銷售毛利不到10% 經銷商撤店轉行

從業內人士近日走訪建材市場情況來看，經銷商已經進入店面裝修期。僅西安北三環大明宮陶瓷交易區，粗略估算就有近三分之一的商戶已經開始年末店面整修，這其中也包括一些因經營不力而轉讓店面改行的經銷商?！暗昝孓D給別人了，準備改行了。”西安強珍建材的負責人阿強告訴業內人士，店面租金快到期了，利潤越來越低，沒錢賺只好轉行另尋出路。

大明宮陶瓷交易區經銷商陳旭向業內人士透露，他們做中低檔產品的經銷商主要靠價格競爭，總體計算下來，每年銷售毛利在10%左右，現在賣場店面租金也一直在漲，他所在的區域，每個月每平方米的租金在60-70元不等，店面和庫房加在一起，每年租金就要30多萬元，“如果減掉租金，毛利只有5-8%。”現在物流等其他成本也一直在增加，類似陳旭這樣的小型經銷商有點不堪重負。

開店成本太高，有些經銷商則選擇轉讓不營利的店面，涇渭建材銷售總監李先生坦言，他們代理的品牌較多，今年開始專攻工程渠道，其他渠道的投入較少，“從目前效果來看，轉向專做工裝，比以前銷量稍好一些?！彼J為，以工裝渠道為主就沒有必要開設太多店面，早在今年九月份，他就轉讓了一個品牌專賣店，只留了一個位置相對較好的大店面，“一個展廳足夠展示產品了，里面還設計了樣板間，對零售也不會有什么影響”。

經銷商年末裝修店面 備戰開春旺季

除了撤店轉讓之后再裝修的，也有部分經銷商因為產品風格或品牌更換原因對店面進行重裝，經銷商選擇裝修店面的時間一般都在淡季，這主要是為新一輪的促銷旺季做準備，年末裝修店面的經銷商也主要是為開春后的銷售旺季做準備。

店面、展廳直接體現了一個品牌或產品的形象及檔次，經銷商重裝店面一方面是想把新產品以樣板間或更直觀的形式展示給業主，另一方面，市場需求的變化也促使經銷商及時將流行的產品通過展廳的變化表現出來?！坝行庐a品直接擺在貨架上，不直觀，有的消費者就喜歡某一類產品，他們逛建材市場如果不能一眼看到這類產品，我們也就會錯過這一個客戶?！币粋€仿古磚品牌店面的銷售員告訴業內人士。

以今年流行的現代仿古風產品為例，很多經銷商只是將產品擺放在一個小貨架上，消費者到店選購瓷磚(點擊查看最新求購信息)，沒有裝修案例或相關較為直觀的形式展示產品，消費者就很難明白這種產品所表現出來的裝修風格，對于做高端市場的品牌而言，店面內的每一類產品都會設計一個樣板間展示這類產品的可能性，將它的延伸風格用直觀的樣板間展示出來，不僅有利于銷售員向業主介紹產品，而且能讓消費者體驗產品裝修的空間效果。

然而，在裝修店面時，經銷商除了考慮自己所代理品牌的產品定位，自身資金實力以及裝修公司的裝修水平、性價比也是他們關注的關鍵因素，業內人士了解到，現在建材市場展廳裝修費用一般每平米在500元-600元，專門承接店面裝修的工長惠師傅告訴業內人士，這個價位都是比較簡單的裝修。而仿古磚品牌的店面則要求較高，不僅需要較多的樣板間，而且各種配件也較多，裝修費用稍微高一些，每平米超過800元。

店面裝修這項硬成本對中小型經銷商而言并不低，因此大部分經銷商都不會輕易進行店面裝修，西安強珍建材負責人阿強表示，處于成本考慮，有的經銷商也不愿意裝修店面，除了店面出手轉讓等原因而裝修，就是品牌店面會進行較大范圍的重裝。

然而，在部分經銷商看來，他們并不提倡大店、樣板間模式，“一個樣板間有時候會限定一款產品的裝修風格，”經銷商嚴青認為，銷售的作用是引導客戶選擇適合他們的產品，而最好的做法是經銷商提升專業度，能夠將一款產品可能涉及到的風格介紹給客戶，并為客戶需要的空間效果搭配一些瓷磚產品，“展廳一直變來變去，并不能解決根本問題。”